|
毕业生入主空压机销售之际，销售总监曝光新人法则空压机厂家销售新人从基层业务人员到管理经销商的过渡是其职场生涯相对重要，也是较难的一个环节，原因是随着国家经济增速下行，行业竞争加剧，空压机各厂家对优秀经销商的仰仗和争夺越来越激烈。因此现在厂商关系的处理需要很多细节和经验，新人无从入手，一是没有老业务老练，也很难短期内和经销商打成一片、业务开展顺畅无阻；也没有资深的业务能够熟练的周旋在厂商矛盾中游刃有余，更不会成熟的装扮老成，玩江湖义气。以目前复杂的市场现状，即使有些老业务使出浑身解数也很难有所大的提升，更不用说销售新人。与其苦苦挣扎，不如回归本源——来帮客户做点实际的事！回归到销售的本职工作上来，回归市场，这样可以显著减少厂商矛盾的概率。对此，不妨来看一案例。 小张是一个工作才一年多点的新业务，刚毕业在一家大型外资空压机企业做终端业务员，负责线路的拜访，一年的辛苦努力和实干，公司发现了他的务实和潜力，将其调岗到另一个市场负责经销商的管理工作。小张做一线拜访是个能手，但突然间转做经销商的管理，深感压力重，不知道工作的重点，怎么管理经销商。虽然公司进行了一周的专项培训，但由于培训中将“经销商”这个群体的管理渲染的尤为重要和艰难，给人一种需要付出极大努力可以征服的感觉，反而让他更加畏惧和感到工作有难度。 结果小张在管理经销商的过程中弱化了自己的专长——市场拜访功能，学着有些厂家的姿态“指点”经销商，有时候佯装“强势”，在经销商面前以“伪专家”形象出现，让经销商深感不适。经销商心想“老子干了那么多年的业务了，还轮到你这个小毛孩子教老子怎么干？哪儿凉快哪儿待着去吧！”虽然嘴上没有明确的说，但对于小张的行为，一些老道的经销商总是礼仪上应付：“张经理说的对啊”就没下文了。3个月的试用期到了，没有经销商的配合，小张的业务拓展没有明显进展，厂家主管回访经销商，经销商们对小张的评价是：“张经理不错，就是太年轻！”等很玄虚的言辞以应付。加之业绩不善，进度不明，小张最后因此断送了自己管理经销商的职业生涯，又返回原来的岗位继续做一名终端业务人员。 本次案例中小张犯的错误在很多新手身上都不同程度出现过，有的是对经销商老板的管理过于“官方”、“教条”，死学一些培训材料，照搬照抄，让一些经销商很反感，特别是一些大客户更是讨厌这类教条主义；也有一些因为和经销商的销售团队关系处理不当而导致工作被动，也屡见不鲜。所以对于新人在接管市场、管理经销商的时候，由于前期对客户情况不了解，因以适应为主，循序渐进的进行经销商管理工作。 低调做人，高调做事 空压机厂家人员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队不了解，需要有一个了解过程。一定要学会低调的做人，尊重经销商老板和他的团队，学会低调而不是咄咄逼人。先融入经销商公司中去，才谈得上去管理经销商。高调做事，要身体力行的走到市场上去，和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈得上去以后管理经销商。 和经销商老板多谈数据和解决建议，少谈空话和浮夸展望 空压机行业的经销商其实都很实际，他们大多是从销售一线做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的深入市场少了。深入市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下销售人员提供的市场信息为依据。但基层的销售人员往往会由于专业化程度的缺失和考虑问题高度有限，总结整理能力不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和提供有效解决措施。 作为厂家的业务人员，本身肩负着市场分析和解决方法的执行。自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法，拿着详实的市场数据和解决方案与经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会感受到你的价值和责任。有了配合，之后的工作开展自然是水到渠成。忌讳谈空道理和大展望，空压机行情如此之差，经销商最关注的是解决当下的问题，而不是让你画蓝图。即使你心有大志，也应徐徐图之，心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。 走访市场，不要只关注自己的产品，要学会关注经销商的生意 许多业务新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商的经营状况，甚至经销商谈及自身状况的时候，很少参与其中——这样就大错特错了！要知道，现在的空压机行业，只卖一家产品的经销商少之又少，他们经销的其他同类产品确确实实组成了一家经销商的全部业务。因此，要整体、准确地把握一家经销商，必须对他的全部业务全盘了解，走访市场的过程中要养成顺便也看看经销商经销的其他和自己相关的品类，帮助记录些数据，这样也可以为经销商提供些建议，对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我。 关注经销商的生意状况形成“关心”文化，在力所能及不影响本职工作的基础上给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的价值，拉近与经销商的距离。当然，不能以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。也比较容易赢得经销商老板的信任，增进双方感情的融合！ 积极参与经销商的会议和活动，融入其团队 经销商是进货的，经销商团队是卖货的，所谓管理经销商是调动经销商的积极性从而影响其销售团队尽心的销售产品。所以，要努力融入经销商团队之中，在经销商团队中的好口碑会影响经销商老板对厂家人员的看法，因此在条件允许的情况下参与经销商的早晚会、聚会，和经销商、团队建立良好的客情关系。给经销商以及其团队带去激励政策、节日的小礼品、好的销售思路的培训、熟悉每一位员工等等，融入他们的大家庭中，工作自然就很好地开展了。 总之，销售新人在前期管理经销商的时候要学会低调做人高调做事，多做实事少说空话大话，逐步融入其团队、市场中去，为后期的管理提升打下良好的基础。
|
